<acronym id="8mo8k"><center id="8mo8k"></center></acronym>
<rt id="8mo8k"><small id="8mo8k"></small></rt>
<acronym id="8mo8k"><center id="8mo8k"></center></acronym><rt id="8mo8k"><small id="8mo8k"></small></rt>
<sup id="8mo8k"></sup>
<acronym id="8mo8k"><div id="8mo8k"></div></acronym><rt id="8mo8k"><center id="8mo8k"></center></rt>
歡迎訪問企業培訓網!本站提供優質培訓課程和培訓服務!
免費注冊 | 會員登陸 | 將本站設為首頁 | 將本站加入收藏夾

讀懂10個小故事,做出優質戰略規劃

第四季度,對大部分企業來說,戰略規劃已經確定。前不久,一位規模近千億的客戶高管聯絡喬諾專家,希望喬諾輔導他們戰略解碼和落地執行;深入了解后發現這家企業的問題并非解碼和執行,而是戰略規劃機會點、戰略舉措不清晰。

問題的根因是戰略規劃質量不高,多談戰略解碼和落地執行沒有價值。

缺乏高質量戰略規劃的企業,往往面臨戰略無法落地的難題,這也是當今中國企業面臨的一大普遍難題。

戰略規劃質量的高低,直接影響戰略執行以及落地后的效果。

本文將從差距分析、增長機會、增長路徑三大維度,帶領企業提高戰略規劃質量,清晰各單元作戰目標,讓戰略執行更加有效落地。

企業內部的兩個擔心

我們發現,戰略規劃出來之后,企業內部一般會有兩個擔心:

上面擔心下面理解不到位,執行有偏差,不能達成既定的戰略目標;
下面擔心上面沒有想清楚,經常變來變去,槍聲一響,規劃全不算了。

到底什么樣的戰略規劃才算是想清楚了,才算是高質量的?
什么樣的戰略規劃才容易解碼,容易落地執行?

企業做戰略規劃的目的是什么?
其一,是活下去;
其二,持續有效的增長。
戰略規劃本質上是解決企業有效增長的問題。

如果把增長問題打開,其實是3個問題:
第一個問題,增長多少?
第二個問題,在哪增長?
第三個問題,怎么增長?

所以,衡量我們戰略規劃是不是高質量的標準就出來了:

第一標準,差距有沒有分析透?
第二標準,增長的機會清不清晰?
第三標準,增長的路徑明確嗎?

對照高質量戰略規劃的3個標準,大部分企業的戰略規劃,在這3個方面幾乎是通病。

第1通。翰罹喾治霾煌

故事1:

去年第四季度,西部一家企業請喬諾做戰略研討會的輔導,他們已有議程。把議程拿到手上一看,兩天一晚做復盤和總結。復盤總結什么呢?復盤總結過去20多年的成功的經驗,整個議程都在自嗨。

故事2:

喬諾去年輔導一家醫療設備企業,第一次業務戰略評審,有6個經營單元過來匯報,沒有一個經營單元愿意把差距暴露出來。是沒有差距嗎?當然不是,但差距都沒暴露就沒有分析。

兩個案例,反映出來的企業真實情況:
上面怕傷士氣避免談差距,而下面怕丟面子把差距藏起來。

戰略規劃的方法論BLM從差距分析開始,正是因為差距背后都藏著組織能力的短板和業務設計的短板。

差距分析應有的姿態是直面差距并找到根因。怎么將差距暴露出來?

上一個戰略規劃單元或者上一個經營單元,實際業績要跟什么比?

首先,要去跟年度經營目標比。
第二,跟同期比。很有可能年度經營目標完成,但是同期未必在增長。如果目標和同期都在增長,都完成了,還要怎么比?
第三,去跟行業大盤比,有沒有跑贏大盤。
最后,還要去跟標桿對手比,有沒有跑贏標桿對手。

根據喬諾以往輔導經驗,只要拿著實際業績去跟這4個方面比,就一定會有差距。

就算完成了年度經營目標,只要把所有的區域打開,把所有的客戶群打開,把所有的產品打開,就會發現有些區域做得不好,有些客戶群做得不好,有些產品做得不好,然后再去分析。

這是差距分析的第一個方面,叫做業績差距分析。除了業績差距分析,還有一個叫機會差距分析。

案例3:

如果企業所在的市場空間是100個單位,企業的市場份額是10%;如果企業自身眼睛牢牢盯著這10%、切下來的蛋糕會很滿足;你看我已經拿了10%了。

機會差距是要我們干什么呢?不是盯10%,是盯著沒有拿到的90%。

然后問一個問題,為什么90%的蛋糕和機會明明在這里,我們沒有拿到?是我們沒有看到?我們的業務設計抓不住這些機會?還是其他什么原因?
正是機會差距分析。

而把這兩個差距暴露出來之后,還要找到根因。

什么叫根因?根因就等于解決方案。

根因可能出現的三個方面:

第一個,有沒有組織崗位和人才對這個責任和這個事負責。如果這個問題出來,都沒有人、沒有組織擔責,這就是根因。

第二個問題,有沒有流程機制,標準的打法和套路。就是這個員工、崗位或組織有能力解決這個問題、完成這個任務嗎?如果沒有,根因就在能力上。

第三個問題,干的好、干的不好,分別能得到什么和失去什么?有動力干好嗎?

作為干部,需要在這三個方面找根因。

而作為企業家、作為總裁、作為創始人來說,除了在這3個流程機制上面找根因,還要在文化上面找根因。

當然,任何問題的出現都是有多個原因造成的。所以在找根因的時候,還要掌握兩個關鍵原則:

第一個原則叫關鍵少數,就是找到關鍵原因。第二個歸因于內。

為什么一定要歸因于內?

在喬諾的輔導實踐中,營銷團隊在談業績差距分析的時候,一般會把責任歸到產品競爭力不足和供應鏈跟不上。而產品研發團隊在談業績差距分析的時候,一般會把原因歸到營銷能力不行。而供應鏈一般會歸于產品的設計、要貨計劃不準。

案例4:

一家企業曾說,我們增長很不錯,超過50%了,我們沒有差距,喬諾輔導專家問,能否打開看一看:

首先,產品線打開一看,6條產品線,有4條產品線同比在下滑,有4條產品線目標沒有完成。再把產品系列打開發現,有一半的產品系列沒有完成目標,同比在下滑。

再把區域打開一看,接近一半的區域沒有完成目標,同比在下滑。

再把自己的大客戶打開一看,10個大客戶,8個大客戶在萎縮……

不是沒有差距,而是企業沒有打開過,不愿意把差距暴露出來。

為什么明明這么大的差距,企業暴露不出來呢?兩個原因:缺文化、缺方法。

第一,缺文化。所謂的缺文化就是上面的核心高管就很少做差距分析和自我批判,組織缺自我批判的文化氛圍。當然本身抽打靈魂就是一個極其痛苦的過程。

第二,就是缺方法。差距分析的確是有方法的。例如分類打開數據量化,解剖麻雀,根因分析,歸因于內,都是一整套系統的方法。如果沒有系統的訓練過,不斷的反復刻意練習,這套方法很難習得。

第2通。涸鲩L機會不清

案例5:

喬諾輔導過一家千億企業,5年的規劃是做到3000億,怎么做呢?

把3000億往下分,某BG1000億,某BG800億,某BG500億,往下分下去戰略規劃結束了。這是第一種做法,錯把數字分解當成了戰略規劃。

案例6:

另一家企業非常有追求。董事長第一次見面的時候就說,我們在一個2萬億的大行業,我們才做二三十個億,我們的計劃是5年,從30 億做到500億。

這兩種戰略規劃的方法一定會導致兩個結果:

第一個結果,下面有一萬個理由告訴上面做不到,我真的做不到1000億,我真的做不到500億,而且有一萬個理由。因為他最了解現實,最了解內部的困難和資源的不足,最后上下反復博弈目標,最后誰更強硬一些誰說了算。

第二個結果,每年通過糟糕的完成率,下面證明上面欲望過高,不現實。上面通過糟糕的完成率指責下面無能。

這個問題背后的本質是沒有找到目標背后的機會,直接分解了目標這個數字,所以叫機會不清。

案例7:

某行業的頭部企業列出的營銷中心的九大問題中。其中還有一個問題是解決經銷商二代接班的問題。

看完九大問題之后,問3個問題:
第一個,經銷商二代接班關你什么事?
第二個,這九大問題解決了,分別能增長多少?
第三個,營銷中心的增長機會到底在哪里?

他們明知營銷中心的機會是在渠道和終端數量的擴充上面。為什么不拓展渠道,增加終端店鋪?

他說認為渠道夠了,而且過去經驗看渠道多了不好管、亂貨串價;蛘邥星拦袒桶褰Y問題。也就是我們的業務人員會跟經銷商形成聯盟導致渠道板結。

現有渠道真的夠了?渠道多了不好管?會亂價會串貨?會自己搶自己的生意?

把這些變成數學題,到底增長的機會在哪里?

案例8:

喬諾輔導某家企業,在2018年的時候是7800個店鋪,當時的市場份額是8%。2019年的時候,把終端店鋪擴充到1.2萬個,市場份額做到了12%。2020年把1.2萬個店鋪擴充到2.5萬個,市場份額做到了22%。

目前為止,差不多已經做到了3.5萬個終端了,所以今年預計市場份額能做到30%+。2023年這家企業計劃把終端店鋪數量做到5.5萬個。這就是終端數量和市場份額的關系。

所以,到底你所在的戰場有多少個渠道、多少個終端店鋪、有多少個陣地,你目前的份額是多少?要把這個打開,做數學題,千萬不要憑感覺說渠道夠了,機會是要打開的。

案例9:

去年第四季度喬諾輔導的一家企業,做全球生意。輔導之后,他把自己的戰略聚焦了,把全球做生意變成3省3國。最后我們還是問,3省機會最多的是哪一個?他回答浙江。

所以大家看到,從全球變成3省3國,3省變成浙江,再把浙江打開,把浙江所有的市的機會、渠道的機會、份額的機會打開,一打開就發現,有一個市的渠道占比是35%,而有一個市的渠道占比10%。

接下來這里就要去打開了,渠道占比35%的市怎么做到的?而渠道占比只有10%的市為什么會做的這么差?

這叫解剖麻雀,找打差距根因和增長機會、復制標桿做法。

當然這個麻雀解剖還沒有停止,繼續往下解,解到了杭州的余杭周邊的喬司街道和許村鎮,最后發現自己的渠道布局不夠。

他們又解到了喬司及許村周邊的村,每個村里面的機會有多少。最后他們的戰略路徑,光通過渠道,翻倍增長的路徑就出來了。

2021年狂擴渠道,同時提升渠道效率,機會找到了之后才有可能來談增長的路徑。

這是第二個問題。沒有打開市場的機會而定目標,下面一般不認目標。

增長機會清晰的應有姿態是什么樣的?先數出機會,再設定目標。

把增長機會看清是有方法和套路的。
看行業,看客戶,看競爭對手,看自己,最后去看產品和應用場景。

最后看完這些之后,要得到什么?哪些渠道,哪些區域,哪些終端,或者哪些店鋪,或者哪些客戶群、產品和應用場景有機會。也就是最后看完之后,要看到機會有多大,而且要把看到的機會有多大做數學題。

在過去輔導企業的實踐之后,有一個發現,所有的目標背后都是機會,沒有機會支撐的目標全是喊口號,沒有價值。

既然機會這么重要,為什么我們不把機會梳理清楚?同樣的有兩個原因:

第一,缺方法。也就是做戰略規劃的這一個人群和崗位,遠離一線,根本不了解客戶,不了解市場的真正的競爭對手,也即是他們離一線太遠了,不知道機會在哪里。

另外,區域營銷組織到底怎么看機會?產品研發組織又怎么看機會?甚至把機會看完了之后怎么去分析,怎么排序,怎么鎖定?如果只抓一個機會,抓哪個渠道,哪個區域的,哪個產品的,哪個客戶群的機會?對于大部分企業來說,缺這套方法。

第二個缺意愿。為什么沒有意愿去看機會?我看到的機會越大,老板給我定的目標就越高,我的目標越高,我的目標完成率就越低,而我的目標完成率越低,我的獎金就越低。我們當前的考核激勵和牽引的方向,是讓高管們不敢不想也不愿看到機會。

第3通。涸鲩L路徑不明

故事10:

在1946年6月兩黨的內戰全面啟動。毛澤東同志判斷國內的解放戰爭大概要打5年,5年怎么打?要打3場戰役:遼沈戰役,淮海戰役和平津戰役。

第一場大決戰是遼沈戰役,遼沈戰役怎么打?西柏坡的毛澤東和東北的林彪往來4A急電70多封、討論了6個月,最后決定打錦州。把錦州的大門關上,這樣東北的55萬國軍就不會撤到關內,所以遼沈戰役先打錦州;打完錦州之后,攻破長春,把十萬守軍消滅,最后再去沈陽包餃子,那里還有20萬守軍國軍。

錦州怎么打?有三場仗:

第一場仗挖壕溝,無限接近被無限加固加固再加固的錦州城。
第二場炮仗,1000門大炮轟擊錦州城墻口。
第三場塔山阻擊戰,國民黨侯鏡如率領15萬部隊在葫蘆島登陸去增援錦州城,所以要阻擊這15萬增援部隊,要把增援部隊狙擊在塔山附近。

當然最后的結果大家也知道了,1000門大炮31分鐘把6個城墻口轟開、31個小時把10萬錦州的守軍全部消滅和俘虜。

而整個遼沈戰役是52天打完,淮海戰役大概是62天,平津戰役是66天打完。原來規劃要打5年的國內解放戰爭提前2年打完。

分析這一個5年戰略規劃,我們會發現它的戰略路徑非常清晰。

清晰的增長路徑等于營銷生產力怎么提升?產品競爭力怎么提升?組織活力怎么提升?

第一,營銷生產力怎么提升?

對2C和走渠道的2B企業來說,怎么拓展國內、海外、線上、線下的終端和店鋪的數量,怎么提升終端,拓展店鋪效率。

對營銷組織來說,必須要回答這個問題,在哪拓?拓多少?怎么拓?我們的渠道和終端布局的終局是什么樣子,5年終局是要多少個渠道?多少個店鋪?什么樣的渠道和店鋪效率?

最后這兩個數乘起來,得到的結論是否等于戰略目標,如果大于等于則路徑是清晰的,如果不夠,戰略的機會點和路徑不清晰,這是區域營銷組織要回答的問題。

對直銷和2大B的企業來說,在哪里,怎么開發大客戶,增加大客戶的數量?怎么做深大客戶?做高大客戶的份額?這也是營銷生產力,就是營銷組織、區域組織的戰略規劃一定要把這些問題回答得清清楚楚明明白白。

第二,產品競爭力怎么提升?

產品競爭力包括兩個部分,第一是爆款/主力產品的路標規劃是什么樣的?所謂路標規劃是我們性能差異的路標是什么樣的?我們質量絕對領先標桿競爭對手的路標是什么樣的?我們成本遠遠低于對手的路標規劃又是什么樣的?作為產品研發設計的團隊,一定要回答這個問題,做爆款。就是你的爆款是什么?憑什么它能打敗市場上所有的競爭對手?性能、質量、成本怎么領先,把路標做出來。

此外,產品研發和設計團隊還要規劃下一代產品,也就是下一代的技術是什么?下一代的平臺是什么?下一代的產品是什么?只有這樣,產品競爭力才能做出來。產品幫助企業增長的路徑才清晰。

最后,組織活力怎么提升?

干部的活力怎么樣?干部的使命感怎么樣?干部是不是足夠年輕?干部是不是能上能下?拉不動車老化不愿意奮斗的干部,怎么樣讓他們從火車頭的位置下來,讓愿意打的、愿意沖鋒的年輕人上去。

年輕人長得出來嗎?長出來有人給他們賦能嗎?所以這是組織活力的第一個部分。

另外,考核有沒有牽引格局,牽引大家沖鋒,我們的獎金分配是分獎金,還是牽引大家去掙獎金?這個也是我們戰略規劃要回答的問題。

我們戰略的路徑清不清晰,取決于我們的營銷生產力、產品競爭力、組織活力怎么提升清不清晰。

既然戰略路徑這么重要,為什么我們的戰略路徑就是分析不清楚?
有三個原因:缺根因分析,缺機會和缺方法。

第一個,缺根因分析。因為根因分析不清楚,當然我們就找不到解決方案,找不到增長的路徑。

第二個,戰略機會在哪都不清楚。就是哪些渠道有機會,哪些區域有機會,哪些終端和店鋪類型有機會,哪些客戶群有機會,哪些產品和哪些應用場景有機會,你都沒有找到,怎么可能會有清晰的路徑呢?因為機會不清晰,所以路徑不清晰。

第三個,缺方法,不知道怎么去找路徑,怎么樣從上至下,從下至上,由遠及近,從戰爭解碼到戰役,最后解碼到一場戰斗。

一份高質量的戰略規劃,應有的三個姿態就是差距分析透,機會點數清,增長路徑探明白,就是增值多少、在哪增長、怎么增長、怎么打都明明白白,每一場戰怎么打也明明白白。

戰略規劃通病的一劑良藥

有什么方法能解如上3個難題呢?我們給出的方法是:剝洋蔥、鎖典型、解麻雀。

所謂的剝洋蔥,即分類打開數據量化,把區域去做分類打開數據量化,把渠道、客戶、產品去做分類打開數據量化。

一層一層剝開,只要一剝開你就發現有的區域做得好,有的區域做得差,有的渠道做得好,有的渠道做得差,有的客戶類型做得好,有的客戶類型做得差,有的產品做得好,有的產品做得差。這個時候Top10%和后10%就出來了。

為什么一定要找到Top10%和后10%?因為這個很重要。根據我們過去的經驗發現,任何一個類型的經營單元里面,最差的表現如果是1的話,均值一般是4,而標桿的Top10%是10,也就是Top10%一般是后10%的10倍。

如果一個類型的店鋪最差的10%是100萬,這個類型店鋪的Top10%就是1000萬。

之后,我們就能鎖定兩只典型的麻雀:最好的、最差的。
一定要把這兩只麻雀抓到手上,因為接下來我要解剖他們,也就是我要通過解麻雀來找到業績差距的根因、增長的機會和增長的路徑。

為什么談解麻雀而不談解老虎、解白菜、解石頭?

首先,麻雀五臟俱全,也就是麻雀有代表性。
第二,麻雀是活生生的,解麻雀的時候是血淋淋的,所以它代表的是真實情況,所以叫解麻雀。

這樣解出來得到的結論是可以相信的。這樣解出來的根因就解出了解決方案,這樣解出來的機會從上到下才都會認,真的是這個機會。這個區域真有機會,這個客戶群真有機會,這個產品真有機會。

最厲害的解麻雀,不僅是在企業內部解麻雀,還解標桿對手的麻雀。標桿對手最好的渠道是哪一個?他怎么做到的?標桿對手的區域和店鋪是哪一個?怎么做的?標桿對手的客戶群和爆款是哪一個?他們怎么做出來的?

過去的經驗告訴我們,把內部的麻雀解剖清楚,區域營銷組織把區域營銷的麻雀解剖清楚,2021年增長30%沒有問題。

如果產品研發組織把爆款及下一代產品的麻雀解剖清楚,未來增長30%問題不大。如果我們的產品和研發組織、營銷組織能夠把標桿對手的麻雀解剖清楚,我們就不止增長30%了,很有可能是60%、90%甚至100%。

而良藥背后的良藥是組織活力。

為什么差距分析不透、戰略機會不清、戰略路徑不明?是因為或許我們的組織的活力不夠。

小結

最后,將本次的分享做一個簡單的回顧:

這個時間節點的確是應該談戰略落地執行了,但是如果我們的戰略規劃都不清晰和高質量,就沒有東西可以落下去。衡量我們戰略規劃是不是高質量的,要看差距有沒有分析透,機會清不清楚,路徑明不明確。

而把差距分析清楚,把增長機會梳理清楚,把增長路徑梳理清楚,是有一套方法的,這套方法叫剝洋蔥、鎖典型、解麻雀。

如果我們的戰略規劃材料里面沒有拿著手術刀去解剖過,從上到下,一層一層的去解剖過一個差距、一個機會、一個路徑,一定差距分析不透,戰略機會不清,戰略路線不明。

而這一劑良藥背后的秘方在于組織活力。

來源:喬諾之聲

(信息發布:企業培訓網  發布時間:2021-12-6 21:19:23)
績效考核暨KPI與BSC實戰訓練營
版權聲明:
1、本網刊發的各類文章,其版權均歸原作者所有;附帶版權聲明的文章,其版權以附帶的版權聲明為準。
2、本網刊發的各類文章僅代表作者本人的觀點,不代表企業培訓網立場,本網站不對文章的真偽性負責。
3、本網刊發的各類文章來源于其他媒體,轉載刊發僅為網友免費提供管理知識與資訊,不以贏利為目的。
4、用戶如發現本網刊發的文章存在任何版權方面問題,請與本網聯系,本網站經核實后將進行相關處理。
企業培訓導航
·按培訓課題:
企業戰略
運營管理
生產管理
研發管理
營銷銷售
人力資源
財務管理
職業發展
高層研修
標桿學習
認證培訓
專業技能
·按培訓時間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
九月課程
十月課程
十一月課
十二月課
·按培訓地點:
北京培訓
上海培訓
廣州培訓
深圳培訓
蘇州培訓
杭州培訓
成都培訓
青島培訓
廈門培訓
東莞培訓
武漢培訓
長沙培訓
最新培訓課程
年度培訓計劃
企業培訓年卡
企業培訓專題
爆品戰略
國際貿易
股權激勵
領導執行
戰略規劃
學習華為
項目管理
工業工程
產品經理
采購管理
生產計劃
供應管理
精益生產
現場管理
車間管理
倉儲管理
營銷創新
客戶服務
談判技巧
銷售技巧
微信營銷
電話營銷
網絡營銷
客戶管理
行政管理
招聘面試
勞動法規
薪酬管理
績效考核
培訓體系
團隊建設
內部培訓
檔案管理
內部控制
納稅籌劃
非財培訓
應收賬款
預算管理
成本管理
地產培訓
中層經理
商務禮儀
溝通技巧
班組管理
最新信息 | 培訓需求 | 網站動態 | 網站地圖 | 關于我們 | 聯系我們
企業培訓網致力于為客戶提供優質培訓服務!推動企業進步,助力企業騰飛!
客服電話:010-62258232  QQ:25198734  網站備案:京ICP備06027146號
自慰高清无码动漫免费不卡顿,偷拍足浴店养生视频,美女阿朱厦门大尺度5部旅游私拍视频,国产小视频高清,swag素人搭讪在线观看,国产视频精品久久,国产原创中文 游戏,福利社zxfuli在线视频合集,亚州日韩欧美一区二区三区-百度 影音先锋中文字幕在线视频| 沢田研二歌曲中文字幕| 精选自拍网红刘婷在线| 欧美高清在线视频国产| 午夜香吻电影在线观看| 精品国产自在现线看艾薇| 午夜免费啪啪小电影| 欧美一级媛片A片免费播放| 国产网红主播精品视频萌白酱| 国产精选自拍| 国产剧情演绎窒息| 情侣在美国打拼的国产电影| 丝袜综合国产一区| 国产偷拍_自拍视频磁力100部| 动漫网红电影国产| 直播国产磁力下载 迅雷下载地址| 韩国岛屿| 恋爱课韩国| 欧美福利网| 春节游欧美| 日本儿童写真| 沈芯语在线观看91国产| 美女同性恋抹胸视频| 蛇吻第13集中文字幕| 螺丝钉中文字幕| pr社视频在线观看电脑版| 国产高清4p在线视频| 久久r伊人e6这里只有精品22| 午夜乱理伦片在线观看| 在线观看免费av国产片| 麻豆很污视频在线电影免费观看污| 大神少妇磁力资源| 波多野结衣人妻| 都市偷拍av人妻小说| 国产剧情无码bt种子下载 迅雷下载| 国产模特在线av| 国产情侣夫妻同学播放| 偷拍国产视频大费观看| 免费国产偷拍现频| 国产免费中文字幕一区| 生化危机国产主播| http://www.hawaiipremier.net http://www.friendsofgorehillcemetery.com http://www.petitemaisondulac.com http://www.questioneverythingrecords.com http://www.memycarandi.com http://www.sancywinterpride.com