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基于LTC流程的銷售項目運作與管理

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排。

培訓安排:2022年4月21-23日深圳   2022年7月21-23日上海
輔導專家:付老師,華為首任LTC流程管理部總監
適合對象:董事長+營銷VP+銷售總裁+大區總監+銷售經理+銷售精英等銷售管理者
學習費用:128000元/組(8~10人),限6組(每個細分領域限1家企業參與)
學習形式:理念講授+案例分析+專題研討+現場輔導+成果輸出

培訓背景:
一線打仗組織面臨的問題:
1、以管理為中心,而不是以客戶為中心;
2、公司內部協調資源非常痛苦,搞掂公司比搞掂客戶還難;
3、企業與客戶接觸界面薄弱,能力缺失;

項目運作與管理面臨的問題:
1、項目沒有立項,資源沒有保障;
2、項目運作沒有章法,經驗主義;
3、項目沒有分級管理,沒有輕重緩急;
4、客戶關系沒有有效支撐項目決策;
5、承諾的交付時間達不成,造成客戶投訴。

客戶關系面臨的問題:
1、客戶關系掌握在銷售精英的手上,一旦離職所積累的客戶關系隨之而去。
2、客戶關系拓展沒有章法,東一榔頭西一棒子;
3、過往的信息無沉淀,沒有客戶和競爭對手的檔案;
4、無客戶分級管理,無客戶關系拓展過程管理;

課程特色:
01——深度學習
銷售領導很忙,總是沒時間學習。但是卻有時間容忍丟單!為何不帶核心團隊過來靜下心一起共創學習,提升項目成功率呢。本課程刻意設計3天2晚,預計28小時,真正把課程做深打透。把標桿企業攻城掠地的銷售項目管理經驗萃取出來,供企業學習使用。

02——高強度訓戰(戰為主,訓為輔):
課前收集參會企業需求,拿出部分代表性案例課堂講解與演練,專家提供理念、方法論及工具,高管團隊現場研討、專家點評,并輸出成果,供課后轉化運用。

03——操盤者專家親授:
華為首任LTC流程變革項目總監/銷售PMO部部長,從0到1設計了LTC的流程框架視圖和鐵三角組織視圖,不僅懂銷售組織運作邏輯,機制與方法。也有12年一線銷售實戰經驗。真主角,真實戰,效果完全有保障!

04——開展8大演練:
研討輸出1:銷售項目如何分析,如何立項
研討共識2:畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈
成果輸出3:輸出《項目分析》 附:銷售項目分析模板
研討共識4:制定項目的目標結合策略,A輪策劃,輸出《項目策劃報告》
成果輸出5:談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題
研討共識6:B輪策劃,輸出《項目關系策劃報告》
成果輸出7:研討輸出《客戶痛點表》
研討共識8:采用“九宮格”進行客戶拜訪,挖掘出線索,并使用KDM認可其痛點

培訓大綱:

Day1 
上午9:00~12:00
第一部分:項目立項
  1.引導銷售項目以及其立項
(1)基于LTC流程的銷售項目運作管理基礎知識
(2)商機轉換成合同過程關鍵步驟及項目把握度
  2.立項申請與評審
(1)立項意義:投資決策 VS 機會抓?
(2)基于LTC的銷售項目運作管理——機會點立項
(3)立項定級參考原則
(4)項目定級參考標準
共識研討1:
輸出《銷售項目立項申請審批表》,并進行決策

下午14:00~17:00
第二部分:項目分析
  1.客戶分析:組織架構、采購流程、客戶決策鏈
  2.自身與競爭分析:產品、商務、關系、服務分析
  3.決策鏈人與對于各家廠家的關系分析對比
共識研討2:
畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈

  4.項目分析—客戶對我們的主要看法
(戰略匹配度,品牌與客戶關系,產品與解決方案,商務與融資,服務與交付)
共識研討3:
輸出《項目分析》 附:銷售項目分析模板

晚間18:30~21:30
第三部分:項目策劃
  1.制定項目戰略、戰術、銷售目標
(策劃三部曲、目標制定原則,常用目標制定方法--SMART原則、啟動-項目策劃-策略輸出)
  2.制定項目策略
(常用計劃制定方法:5W2H,項目計劃-任務大廈模型、項目計劃-泳道圖,模型,風險計劃管理,項目分析會)
共識研討4:
制定項目的目標結合策略,A輪策劃,輸出《項目策劃報告》;
附:銷售項目分析模板

Day2
上午09:00~12:00
第四部分:A輪項目評審
  1.成立以鐵三角CC3為核心的項目組
(1)項目鐵三角的能力模型
(2)實現鐵三角高效運作的關鍵考慮因素有哪些
  2.A輪項目策劃評審1(紅藍軍對抗)
  3.銷售項目運作
(1)管理線索——線索業務流程圖
(2)管理機會點——機會點管理流程圖
(3)基于LTC的銷售項目運作——引導客戶
(4)基于LTC的銷售項目運作——制定和提交解決方案

下午14:00~17:00
  4.客戶關系分析
(1)客戶關系的分類:組織客戶關系(組織互信)、關鍵客戶關系(決策支撐)、普遍客戶關系(業務順暢)
(2)關鍵客戶識別
(3)關鍵客戶關系現狀評估:6個維度,5個層級
(4)關鍵客戶關系規劃
共識研討5:談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題,并共識輸出《交易權力地圖》、《客戶關系評估與規則表》

晚間18:30~21:30
共識研討6:B輪策劃,輸出《項目策劃報告》

Day3
上午09:00~12:00
第五部分:B、C輪項目評審與結項復盤
  1.B輪項目策劃評審
  2.挖掘引導客戶需求
(1)什么是“痛點”?“需求”與“痛點”的區別?
(2)激發客戶興趣
(3)引導客戶需求
共識研討7:研討輸出《客戶痛點表》

下午14:00~17:00
3.成功銷售的公式SALES=P*P*V*V*C
(銷售=痛點*決策者*構想*價值*控制)
4.跟蹤和培育線索
共識研討8:
采用“九宮格”進行客戶拜訪,挖掘出線索,并使用KDM認可其痛點
5.C輪項目策劃評審
6.復盤:學習發現、收獲、行動計劃、《項目策劃報告》推廣應用

輔導專家:付老師
    ·華為公司首任LTC流程項目總監
    ·15年華為工作經歷

職業經歷:
2008年作為華為首任LTC流程變革項目總監,從0到1設計了LTC的流程框架視圖和鐵三角組織視圖,為LTC后續落地打下堅實基礎。
15年華為工作經驗,歷任泰國代表處副代表,LTC變革項目組項目總監,片聯銷售PMO部長等職。
12年一線市場經驗,在泰國代表處帶領銷售團隊拿下多個山頭項目,實現代表處銷售業績連續翻番;
服務過的客戶:中建集團、傳化集團、中源國際、一覽網絡、禾苗通信、凌云科技、正泰電器、海目星智能、西頓照明、佳都科技等。

【報名咨詢】

聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

聯 系 人:李先生  陳小姐

電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
企業培訓導航
·按培訓課題:
企業戰略
運營管理
生產管理
研發管理
營銷銷售
人力資源
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職業發展
高層研修
標桿學習
認證培訓
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·按培訓時間:
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